Vente et relation-clients chez Dell

Résumé du document

Dell est le deuxième fabricant mondial d'ordinateurs. La société a été fondée en 1984 aux États-Unis par Michael Dell et compte aujourd'hui 80000 employés. L'offre de Dell peut s'identifier à une matrice produits-marchés. Au niveau géographique, Dell est divisé en trois régions : les Amériques, la zone EMEA (Europe, Moyen-Orient & Afrique) et l'Asie-Pacifique. Au total, Dell est présent dans 53 pays à travers le monde.

Dès sa création en 1984, le concept révolutionnaire de Dell fut la vente directe par téléphone ou Internet, sans intermédiaire. En vendant directement aux particuliers et aux entreprises, Dell a pu s'adapter aux demandes de ses clients et ainsi fournir des machines personnalisables.

L'autre avantage de ce système de vente est la réduction des coûts. Face à un marché fortement concurrentiel, le prix est un critère de choix important pour nos clients. Outre le prix, la relation directe de Dell avec ses clients permet une grande réactivité de notre service client. Les clients nous contactent directement, sans passer par un revendeur.

Pour répondre aux évolutions du marché, nous avons fait évoluer notre stratégie commerciale en nous lançant dans des réseaux de distribution classique. En effet, un des points négatifs de la vente directe est, paradoxalement, de ne pas être assez proche des clients particuliers. Ces derniers veulent pouvoir voir, toucher le produit en magasin avant de l'acheter. Il était donc indispensable de ne pas laisser le marché grand public aux concurrents.