La vente chez Hugo Boss (2007)

Résumé du document

Ce rapport est le fruit d'un stage d'une durée de 10 semaines sur le corner Hugo Boss Black Woman des Galeries Lafayette Coupole situé Boulevard Haussmann. Ma première expérience dans le domaine de la vente fût donc réalisée au sein de l'un des nombreux points de vente parisiens de l'enseigne allemande. Plus largement, ce stage a été l'opportunité pour moi de mesurer l'ensemble des tâches extérieures ou non à la vente qu'il est indispensable de réaliser, afin de veiller aux bonnes performances commerciales sur la surface de vente.

Dans un objectif d'excellence de service, et ce, dans un milieu jusqu'alors inconnu, chacune des démarches administratives, commerciales et financières fut abordée durant ces 10 semaines. Hugo Boss est une maison vestimentaire allemande de design et de création appartenant au fonds d'investissement britannique Permira, ce dernier précédemment entré dans le capital de Valentino, la maison mère d' Hugo Boss. Le siège se trouve à Metzigen en Allemagne et la marque possède aujourd'hui plus de 1000 magasins dans le monde dont des franchises, des multimarques et des « Hugo Boss Retail ».

Actuel leader mondial du costume pour l'homme, Hugo Boss souhaite accroître ses parts de marchés sur la cible féminine. Hugo Boss peut encore se vanter en 2007 de fabriquer une faible partie de sa collection sur le territoire allemand où 300 ouvrières et ouvriers coupent et cousent à la main prototypes, échantillons et autres petites séries. Face à la concurrence internationale Hugo Boss s'approvisionne auprès de sous-traitants dans une quarantaine de pays et réalise la majeure partie de ses pièces au sein d'une immense usine située à Izmir (Turquie).

La ligne Boss Homme s'est désormais installée comme leader incontesté du marché haut de gamme, loin devant Armani ou Zegna, avec près de 14 % de parts de marché et se revendique désormais comme industrielle et rurale.

Les différentes lignes proposées par Hugo Boss sont conçues par plusieurs équipes de stylistes (80 personnes au total) réparties dans les différents bâtiments de Metzingen. La ligne Black réalise la majorité des volumes et se trouve en complète adéquation avec les nouvelles attentes du marché. La combinaison design-marketing-produit permet à la marque de générer plusieurs millions d'euros de bénéfices et fidéliser ainsi une clientèle exigeante.

La ligne Boss Black Woman, pour laquelle j'ai travaillé durant plus de 2 mois, ne fût créée qu'au début des années 2000 et apparaissait alors comme la principale source de développement pour l'enseigne. Malgré un début houleux, la ligne représente désormais plus de 15% du chiffre d'affaires total.

Chaque année, chaque collection se définit par numéro de 1 à 8. Elle se compose toujours de la façon suivante : 1 pré-collection et 3 thèmes de collection. La ligne Boss Black Woman se caractérise par la «Business Woman » de 30 à 60 ans. Les points forts de la ligne sont les tailleurs, offrants des coupes élancées, modernes et sobres.

L'objectif marketing réside en ce que chaque cliente vive une expérience unique et cohérente avec l'image de la marque véhiculée par la communication de la marque.

Au sein d'un secteur fortement concurrentiel, nombreuses sont les marques haut de gamme proposant leurs produits à une clientèle féminine particulièrement exigeante. Il est cependant possible d'analyser cette clientèle au travers du développement CA du point de vente sur plusieurs mois.

Face à l'ouverture d'un concurrent direct (Corner Boss Black Woman Printemps de la Mode), une baisse d'activité a pu être constatée, d'autre part la baisse de fréquentation d'une clientèle à fort pouvoir d'achat (-15,5 % de clientèle des pays de l'Est) a elle aussi influé sur cette diminution.
Hugo Boss se démarque par des visuels merchandising ainsi que des activités marketing particulièrement efficaces. Ces éléments permettent ainsi de mettre en avant les pièces phares de la collection, d'accroître l'image de marque et d'obtenir un intérêt croissant de la clientèle française et étrangère pour la ligne Boss Black dans son ensemble.