Comment dynamiser les ventes des enceintes nomades dans mon unité commerciale ? - Soutenance de stage

Extraits

[...] Epreuve de PDUC Session 2018 Le groupe Fnac Darty  Rachat du groupe Darty en 2016 par la Fnac Le groupe Fnac Darty La naissance d'un leader européen Le groupe ➕ de 26000 collaborateurs ➕ de 700 magasins dans le monde Un chiffre d'affaires de 7 milliards d'euros Source Fnac Darty Le groupe Fnac Darty Ses engagements Acteur de la société Employeur responsable Respect de l'environnement Soutien à l'innovation Au service de ses clients Source Fnac Darty Le groupe Fnac Darty Les enseignes Réseau Darty Le réseau Darty Création de Darty par trois frères 1957 Premier magasin à Montreuil Première grande surface spécialisée en électroménagers à Bondy 1968 Le réseau Darty 13110 collaborateur s dont 70% en France 16% du chiffre d'affaires de vente en ligne Darty Source: Fnac Darty Chiffre d'affaires de 3,66 milliards d'euro 474 magasins en Europe 20 millions de clients Le réseau Darty Implantation en Europe 332 Magasins en France 71 magasins en Belgique 71 magasins au Pays-Bas Le réseau Darty Réseau mixte 332 Magasins en France 216 Magasins Intégrés 116 Magasins Franchisés Mon unité commerciale Since 2001 Mon unité commerciale Zone commerciale Mon unité commerciale Attractivité de mon unité commerciale 1er Green center de France m Passages D ligne enseignes places Zone de chalandise 5 minutes Zone isochrone 10 minutes 15 minutes ZONE 1 ZONE 2 ZONE 3 Propriétaires Locataire Retraité: 10,7% Cadres Nb Ménages : 4548 Retraité: 18,6% Cadres 22,1 Nb Ménages : 51422 Retraité: 24,4 Cadres 15,2% Nb Ménages : CSP 25k€ Source: Odil et Insee Présentation de l'offre dans mon unité commerciale Produits blancs • petit et gros électroménager Produits gris • appareils audio et vidéo Produits bruns • télécommunications et multimédia Plan de masse mon unité commerciale Réserve Entrée Darty Mon rayon Crédit Réception Surface: 915m2 Salle vendeur Sanitaire Local Caisse Produit Blanc Sortie Darty Produit Gris Bureau Produit Brun Effectif de mon unité commerciale Directeur Monsieur D Isabelle Responsable Pole Service Anthony Responsable Vente Thomas Alix Aziz Valentin Caissier Caissier Vendeur Vendeur Sébastien Abel Alternant Juan Joris Alternant Ophélia Caissier Caissier Vendeur Vendeur Vendeur Romuald Marianne Alternant Jeremy Vendeur Vendeur Vendeur Larry stagiaire Fréderic Andy Vendeur Vendeur Vendeur Un effectif de 18 salariés 1 Directeur 2 Responsables 4 Agents de caisse dont 1 alternant 12 Vendeurs dont 2 alternants et un stagiaire Mon unité commerciale Autoritaire Paternaliste Consultatif Les 4 styles de management sont utilisés, cependant la prédominance est le management paternaliste Participatif Politique de produit Marques nationales Marques du distributeur Marchandisage de séduction La politique de prix Politique d'alignement REMBOURSEMENT DE LA DIFFÉRENCE SI VOUS TROUVEZ MOINS CHER DANS UN AUTRE MAGASIN DE DÉTAIL DES PRIX BAS TOUTE L'ANNÉE, MÊME PENDANT LES SOLDES La politique de communication Communication média Internet Réseaux sociaux TV - Radio - Presse Communication institutionnelle La politique de distribution Circuit de distribution Canal long Distribution en surface  Libre service  Vente assistée avec vendeur Distribution sur Internet  Click and collect La politique de services Slogan Source: Darty SAV DARTY collaborateurs 70 centres de service après-vente 600 techniciens Darty 1 million d'interventions techniques par an assistance téléphonique disponible 7J/7 et 24H/24 La politique de services Bouton Darty Click and collect Darty ➕ Carte visa Darty La clientèle de mon unité commerciale La clientèle B to B B to C La clientèle de mon unité commerciale Responsable des achats du foyer Une clientèle de ➕ de 40 ans composée essentiellement de ménage Darty c'est aussi un public qui se rajeunit avec des ventes en ligne Les concurrents de mon unité commerciale Directs Indirects Interne Cartographie des concurrents Les performances de mon unité commerciale Les chiffres Panier moyen Indice de vente Taux de transformation Chiffre d'affaires ➕13,30% Contribution CA France milliards millions CA - € Source: interne 2,000,000 € 4,000,000 € 6,000,000 € 8,000,000 € 0,18% Diagnostic Étude des performances commerciales Étude des performances commerciales • OBJECTIFS • • • MÉTHODOLOGIE • • • RÉSULTATS Analyser les performances des casques et des enceintes nomades Analyser l'évolution du rayon audio nomade Identifier les points forts et les points faibles du rayon Entretien avec mon tuteur pour recueillir les chiffres des performances Élaboration d'un tableau comparatif Analyse et synthèse Évolution des casques en termes de chiffre d'affaires panier moyen et de volume • Évolution des enceintes en termes de chiffre d'affaires panier moyen et de volume • Baisse de contribution des enceintes nomades au chiffre d'affaires et en volume en recule de 2 points dans le rayon audio nomade par rapport à N-1 Étude d'attractivité Étude d'attractivité • OBJECTIFS • • MÉTHODOLOGIE • • • • RÉSULTATS Mesurer le comportement client au sein de ma surface Comparer le comportement à l'audio nomade au reste de l'unité commerciale Connaitre le parcours client dans le magasin Plan de masse Suivi de 50 clients en l'espace de 10 jours Analyse des données recueillies à l'aide des indicateurs suivants: indice de manipulation, indice d'arrêt, indice d'achat Élaboration d'une synthèse • La plupart des clients effectuent leurs achats dans la zone chaude du magasin • Le nombre d'arrêts indique au total 77 arrêts, dont 3 pour le rayon audio nomade • Le nombre de manipulations représente 28 manipulations, dont 3 pour le rayon audio nomade • Le nombre d'achats représente 11 achats, dont 1 pour le rayon audio nomade Étude de la clientèle Étude de la clientèle OBJECTIFS • • MÉTHODOLOGIE RÉSULTATS • Identifier les freins et la motivation de la clientèle Connaitre le profil type de mes clients Mesurer la satisfaction de la clientèle Élaboration et administration d'un questionnaire Planning d'administration de l'enquête de satisfaction Analyse des données grâce aux tris à plat et tris croisés recueillis sur le logiciel Ethnos • Nos clients trouvent le rayon moyennement bien placé • 57 personnes sur 88 interrogées utilisent leur appareil nomade avec leur smartphone • La clientèle de mon rayon : homme âgé entre 27 et 35 ans exerçant un poste d'employé ou de cadre • La clientèle est satisfaite de la qualité des conseils, des choix des produits et des choix de marque à + de 90% Étude de la concurrence Étude de la concurrence OBJECTIFS • Analyser l'offre des produits nomades dans mon unité commerciale • Analyser l'offre des produits nomades chez la concurrence • Identifier les points forts et les points faibles du rayon • • MÉTHODOLOGIE RÉSULTATS • Construction d'une grille multicritère Analyse de l'offre des produits nomades dans mon unité commerciale et chez la concurrence Élaboration d'un tableau comparatif des offres concernant les produits nomades • Darty est l'enseigne qui propose la meilleure offre de produits selon les quatre critères abordés : analyse produit, marchandisage, équipe commerciale, analyse des prix • Darty est l'une des deux enseignes qui propose les prix les plus bas • Rayon situé dans la zone froide, comparé à ses 2 concurrents principaux ( Fnac et Boulanger) Étude de marché Étude du marché OBJECTIFS • Caractériser l'offre des produits nomades dans le marché • Identifier la demande des produits nomades sur le marché • Connaitre l'environnement des produits nomades sur le marché • MÉTHODOLOGIE RÉSULTATS • • Analyse des fournisseurs et des détaillants sur le marché des produits nomades Analyse du comportement d'achat Analyse de l'environnement des produits nomades sur le marché • 67% des jeunes âgés de 13 à 35 ans écoutent de la musique 5h par jour • La technologie Bluetooth ne représente pas de danger pour l'utilisateur • Effets néfastes liés à une accumulation de produits nomades (wifi) • les enceintes nomades sont en pleine évolution sur le marché français avec 1 point en plus sur les ventes nationales Problème commercial Les enceintes nomades enregistrent une baisse de sa contribution au chiffre d'affaires et au volume de - 2 points par rapport au casque, quand au niveau national on distingue une augmentation de 1 point en termes de vente Problématique Comment dynamiser les ventes des enceintes nomades dans mon unité commerciale? 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