La Société Générale -pilotage de l’activité commerciale d’une structure bancaire

Résumé du document

Toutes les agences bancaires se voient fixer des objectifs commerciaux hebdomadaires à atteindre. Pour cela, les collaborateurs appliquent une politique commerciale, fixée en amont, par la direction commerciale du groupe. C'est donc le cas de l'agence que j'ai intégrée. Cette agence possède un portefeuille de plus de mille clients, cependant on constate qu'elle est en sous-effectif. En effet, elle n'emploie à ce jour que trois collaborateurs.

Les employés de l'agence éprouvent de grandes difficultés à atteindre les objectifs qui leur sont fixés. J'avais donc pour mission principale d'aider les employés de l'agence à rattraper leur retard accumulé en termes d'objectifs, c'est-à-dire la vente de 85 produits. Avec ma tutrice, nous avons convenu qu'il serait intéressant que je m'occupe de la clientèle jeune de l'agence. La question que l'on peut se poser est la suivante : pourquoi s'intéresser au marché des jeunes ?

L'attitude des banques face aux jeunes peut s'expliquer de la manière suivante : les jeunes français ont un pouvoir d'achat assez faible, mais ils représentent 16.85% de la population, l'importance de ce marché se mesure davantage en volume qu'en valeur. De plus, le marché des jeunes ne peut pas être négligé par les banques, car un jeune est un futur actif, et donc un client de demain. De plus, au niveau de la commune, les jeunes (ayant entre 16 et 25 ans) représentent 13.58% de la population, il ne faut donc pas les négliger.

J'ai donc travaillé sur plusieurs actions commerciales destinées aux clients jeunes de l'agence : l'action "Pack jeunes", l'action "Montées en gamme", l'action "Messalia", l'action "Clients jeunes sans carte" et l'action "Jazz". La mise en œuvre des stratégies exige une politique commerciale en totale adéquation avec le fonctionnement des agences, le type de clientèle ainsi que le potentiel commercial des collaborateurs. Dans ce rapport de stage sont exposées les différentes stratégies mises en oeuvre pour la mise en place de ces opérations, et les résultats obtenus.