Comment commercialiser l’assurance-vie, en épargne programmée, auprès des enfants alors qu’on la perçoit comme un produit réservé aux adultes ? Le cas de BNP Paribas

Résumé du document

Avec la crise économique actuelle, la relation que les banques ont avec leurs clients a évolué. La crise financière a touché tous les établissements financiers du monde et a altéré l'image que les clients avaient de leurs banques car les banques ont été perçues comme les responsables de cette crise. De plus, les épargnants ont été touchés par cette crise et plus particulièrement les détenteurs d'assurance-vie en unité de compte et les détenteurs d'actions. Cette crise a provoqué une perte de confiance de certains épargnants vis-à-vis de leurs banques ce qui rend les clients réticents aux placements d'épargne. Cependant, cette crise renforce l'idée des banques qui est d'augmenter leur produit net bancaire (PNB) pour donner plus de poids à la banque de détail. Elles sont donc sans cesse à la recherche de nouvelles collectes et soucieuses de renouveler leurs clientèles.

BNP Paribas a donc développé des produits d'épargne qui répondent à ces besoins. Le plus significatif est l'assurance-vie pour enfant appelé multi-placement avenir qui a pour but de collecter l'épargne, avec des versements programmés, de ses clients et de les fidéliser par la suite. Cependant, en France, l'assurance-vie est prédestinée aux adultes dans l'esprit des clients.
On peut donc se demander comment commercialiser l'assurance-vie, en épargne programmée, auprès des enfants alors qu'on la perçoit comme un produit réservé aux adultes. Nous verrons donc dans un premier temps l'analyse de cette problématique et ses hypothèses. Dans un second temps, nous mettrons en œuvre une action qui pourra vérifier ou non les hypothèses et nous terminerons par analyser les retombées de cette action et vérifierons les hypothèses.