Marketing industriel : les pratiques du business to business au sein de la SAMIR (Maroc, 2010)

Résumé du document

La Société Anonyme Marocaine de l'Industrie du Raffinage, créée en 1959 est considérée comme un élément essentiel dans la politique énergétique du pays, visant à couvrir la demande nationale des produits pétroliers raffinés. Et depuis sa création, la SAMIR n'a cesse d'évoluer au cours des années. En effet, elle a connu plusieurs modifications en terme de création de nouvelles unités et projets, l'adoption de nouveaux processus…

En 1996, la SAMIR est passée du monopole à la privatisation. Cette phase se caractérise par l'introduction de 30 % du Capital Social en bourse, et par l'acquisition de 67 % du Capital de la société par le groupe CORRAL en 1997.
En 1999, la SAMIR a connu une fusion par la SCP qui lui a permis d'augmenter son Capital.Toutefois il s'avère important de mentionner le fait qui a marqué la SAMIR de façon « négative », c'est bien l'incendie et les inondations déclenchés en 2002. Suite à cet événement, l'État a dû intervenir pour supprimer les droits de douane qui ont causé la pénurie de ses produits et l'insuffisance du stock de sécurité afin que la SAMIR puisse répondre aux demandes. Cela s'inscrit dans le projet de réhabilitation des installations endommagées dans le but de récupérer les parts de marché, et encourager les importations.

AFRIQUIA, SHELL, TOTAL et bien d'autres acteurs sont de nouveaux importateurs qui ont bénéficié de la suppression des droits douaniers d'où la naissance de la concurrence.
Cette dernière a impacté les parts de marché, influencé le comportement des clients et a augmenté les réclamations au niveau de la qualité, délai de livraison et d'autres exigences.
La SAMIR s'est vue alors dans l'obligation de procéder à une politique marketing, de mettre en place une force de vente agressive afin de récupérer ses parts de marché et de maintenir sa position de leader sur le marché pétrolier.