Objectifs du stage de vente
L'objectif de ce stage est de faire découvrir la vente et ses techniques, de les appliquer et de comprendre l'importance que revêt ce secteur dans une entreprise.
Pour cela, le stagiaire doit être intégré à une force de vente d'entreprise, en apprendre les techniques de vente et les appliquer afin de procéder à des ventes effectives.
Le stage de vente finalise la première année de scolarité passée à l'école de management. Il s'agit d'appliquer un certain nombre de connaissances acquises en cours et de donner une dimension pratique à l'enseignement reçu.
Ce stage est par ailleurs une manière privilégiée de découvrir l'entreprise dans la mesure où la force de vente y est stratégique.
Enfin, ce stage fournit de précieuses indications pour élaborer son projet professionnel.
Présentation du magasin:
A l'origine plutôt tourné vers la planche à voile (en 1979, JB C fondait le 1er Windsurf Shop de France), cette enseigne est aujourd'hui un surf shop généraliste de 1000 m2. Cela en fait l'un des plus grands magasins de France. L'établissement est situé en plein centre-ville de Brest. Cet établissement figure parmi les magasins « référence » de Brest, une étape récurrente lors des ballades en centre ville, où passionnés de glisse et néophytes viennent flâner dans les rayons d'un magasin à l'identité très « fun ».
[...] La glisse est symptomatique des réactions d'une jeunesse en pleine restructuration, en termes de valeurs. En cela et dans la mesure où la crise a d'ores et déjà prouvé sa permanence, la glisse peut être considérée comme un courant relativement pérenne. Parallèlement, outre l'aspect sociologique que la glisse peut incarner, elle est également une opportunité commerciale pour les fabricants de matériel, les distributeurs. La tendance « glisse » dépasse le cadre restrictif réservé aux pratiquants, pour s'installer comme un univers accessible aux non-pratiquants. [...]
[...] Des bodys à 30€ peu renforcés et technique pour l'initiation des plus jeunes aux modèles très aboutis en mousse polypropylène, avec channel, stringer (barre de renfort intégrée à la structure), atteignant parfois plus de 300€ et destinés aux utilisateurs en quête de performance. -les combinaisons : Les shortys étaient de rigueur en cette période estivale. En conséquence François, responsable du rayon combinaisons a appliqué des réductions sur le prix des combinaisons intégrales (de marque Kanabeach, Quicksilver, O'Neill, Sola, Rip Curl ou en encore Billabong). -surfs : de marque Bic, Full and Cas, Factory, Roberto Ricci Design. On entend par là longboard, surfboard, malibu. [...]
[...] Enfin, comme ce sont souvent des clients habitués au magasin, et qui pratiquent tout au long de l'année, il importe de ne pas rater la vente, de ne pas les décevoir. - les indécis. Cette catégorie regroupe un vaste panel de profils : le client pratiquant en club, et qui ne sait dans quel matériel investir pour améliorer ses sensations ; la personne intéressée par un modèle parfaitement approprié à son type d'utilisation, mais dont le prix rebute, le matériel étant neuf et au-delà du budget prévu (un certain nombre de personnes viennent au magasin en vue de trouver de l'occasion) ; le vacancier décidé à poursuivre la pratique d'un sport dont l'initiation a commencé cet été seul ou en club, et qui veut acquérir le flotteur idéal ; enfin il y a la personne ayant navigué jadis, aujourd'hui déconcertée devant des modèles qui ont largement évolué depuis. [...]
[...] II Organisation du service commercial Affectation des taches respectives La fonction de vendeur dans le cas d'un surf shop relève en grande partie des compétences. Il ne s'agit pas de vendre n'importe quel produit à n'importe qui. Le fait de pratiquer un sport de mer implique un grand nombre de paramètres propres à la personne : expérience dans le sport en question, poids, condition physique La vente de produits tels que des planches à voile, du matériel de plongée, des surfs, kayaks, passe alors par un examen du profil du client par le vendeur. [...]
[...] Très techniques également, certains accessoires méritent de ne pas s'emporter dans l'achat : pieds de mat parfois non standards, taille de rallonges, taille de mat et surface adaptées son t souvent des aspects abordés au cours de la vente. Il est alors impératif d'observer le client, son déplacement dans le magasin, s'il s'attarde sur un flotteur ou une voile en particulier. Dans un tel cas, il ne faut pas attendre que ces clients hésitants quittent le magasin avec leurs doutes en tête. Il faut au contraire aller spontanément à leur rencontre afin de les renseigner. [...]
Référence bibliographique
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