Rapport de stage commercial chez Volkswagen Paris

Alexandre H.

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Afin de mettre à l'épreuve nos capacités commerciales, le cursus de l'école intègre un stage de vente active d'une durée de 10 semaines. Désirant découvrir le monde de l'entreprise, et plus particulièrement le secteur qui me tient le plus à coeur, je me suis logiquement orienté vers le secteur automobile. Après de longues recherches, j'ai eu l'opportunité d'intégrer l'équipe commerciale de FAIR PLAY Automobiles, distributeur Volkswagen, en tant que conseiller commercial.

Ce groupe possède cinq concessions Volkswagen dans la région parisienne, toutes sont distributrices exclusives Volkswagen, la principale dans le 17e arrondissement de Paris, où j'ai effectué la majeure partie de mon stage, la seconde dans le 16e arrondissement, la troisième à Levallois-Perret (92), une autre à Puteaux (92), et enfin la dernière à Courbevoie (92). Une quarantaine de personnes travaillent pour la société, se répartissant principalement entre service commercial (véhicules neufs et d'occasion), service après-vente, et administration (...)

Sommaire

Introduction

I) Présentation de la mission et de son environnement

A. Problématique commerciale de l'entreprise
B. Mission dans l'entreprise

II) Analyse de mon action au sein du service commercial

A. Actions réalisées
B. Difficultés rencontrées
C. Critique du travail effectué

III) Bilan des acquis suite à cette expérience

A. Aptitudes et compétences développées durant le stage
B. Ce que j'ai apprécié dans la fonction commerciale
C. Désillusions entre mes attentes et la réalité
D. Lien avec les enseignements

Annexes

Bibliographie

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Extraits

[...] Le "malus" qui est à régler "sur le premier certificat d'immatriculation délivré" concerne les véhicules dont le taux d'émission excède 160 grammes de CO² par kilomètre. Source : www.service-public.fr Regroupe tout le matériel publicitaire présent sur le lieu de vente. BAC : Bénéfices pour le client, Avantages génériques de notre produit/prestation et ses caractéristiques. 4x20 %;?@ABCEVõæÚËõ·£·æ'~õog_Tõ;0hýE4h H5?B*CJ(OJQJaJ(mH phÀÀÀsH hýE4hEPBmH sH hEPBmH sH h HmH : Les 20 premières secondes, gestes, mots et cm² du visage. SONCAS : Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie. [...]

[...] Ou tout du moins les clients que je renseignais et suivais ? J'ai vite résolu ce problème en parlant de ce sujet à mon maître de stage. Ce dernier m'a assuré que la somme des commissions des véhicules que j'avais vendus et livrés, serait bien redistribuée à part égale aux autres conseillers commerciaux Liens avec les enseignements Bien évidemment, le lien est aisé avec le cours de Vente et Négociation que nous avons durant notre deuxième année à l'école. Ce stage nous a permis de mettre en pratique les enseignements reçus, et je pense notamment à des outils tels que l'argumentation BAC[15], communiquer sur les trois canaux que sont les visuels, les auditifs et les kinesthésiques, afin de cerner notre client et de répondre à ses attentes. [...]

[...] FICHE CLIENT : recto/verso 4. QUESTIONNAIRE « QUALITÉ » : 5. CHECK-LIST MISE EN MAIN : NOM DU CLIENT IDENTIFICATION VEHICULE COULEUR CHASSIS REALISE Présentation des équipements de sécurité et de confort Présentation des accessoires Ouverture du capot Explication des fréquences d'entretien Explication de la garantie et sa durée Explications techniques Prévenir possibilité d'extension de la garantie Prévenir possibilité du contrat d'entretien Présentation de Volkswagen Assistance Présentation des Services et des Responsables Informer des risques de micro-rayures (lavage automatique) Propreté Intérieure Propreté Extérieure Fait le : . [...]

[...] Par chance, ce client était une de ses connaissances, qui ne s'en est donc pas tenu uniquement à ma prestation : approximations, ignorance de la gamme ou encore mauvaise maîtrise des outils mis à ma disposition. Mettant cela sur le compte de l'inexpérience, je ne me suis par la suite rendu compte que cela venait du fait que je ne maîtrisais pas les produits dans leur totalité, et que je manquais donc d'assurance face aux questions des clients, perdant par là même occasion mes moyens. [...]

[...] En dessous du directeur commercial vient le Chef des ventes, en l'occurrence Monsieur mon maître de stage ; ancien vendeur comme Monsieur Le Corre. S'il peut suppléer ce dernier, il a pour tâche principale le management de la force de vente. Il reste néanmoins vendeur avant tout, contrairement au directeur commercial, et s'occupe de certains clients réguliers ou d'anciens clients à lui, tout en gérant les conflits et en apportant les réponses à certaines questions légales de la clientèle. Viennent ensuite le cœur de l'appareil commercial, à savoir les « conseillers commerciaux », nom donné aux vendeurs chez Volkswagen. [...]

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