Ce rapport présente le déroulement et le résultat de mon stage effectué dans la société LED de Villers La Montagne (54), stage mettant fin à une année d'études en Licence Professionnelle Commercialisation de Technologies à l'IUT de Longwy, dépendant de l'Université de Nancy I.
La société LED, en plein développement économique, est spécialisée dans le domaine des unités de moussage polyuréthane, mousse utilisée dans de nombreux produits de la vie courante (automobile, confort,...). Ce marché, en plein expansion, explique en partie la croissance connue par la société ces dernières années.
Cette croissance ne se fait cependant pas toute seule. C'est pourquoi l'entreprise a décidée de faire appel à des stagiaires de l'IUT de Longwy afin de suivre le marché. Ainsi, la mission qui m'a été confiée consiste à étudier et prospecter le marché international dans sa quasi-globalité, c'est-à-dire utiliser nécessairement la langue anglaise pour la plupart des démarches. J'ai considéré cette offre comme une opportunité de développer ma connaissance de cette langue, indispensable au commercial de nos jours.
J'ai ainsi pu combiner mes connaissances techniques acquises en DUT à celles obtenues lors de cette année d'études afin de cerner, comprendre et présenter les produits et services de LED.
Pour expliquer ma démarche, je vais commercer par une présentation de l'entreprise et du marché dans lequel elle évolue, afin de cerner l'environnement de mon stage, puis exposer les principes généraux de la prospection pour comprendre l'utilité de mes démarches, pour finir enfin par le déroulement de mon stage, les problèmes rencontrés et les conclusions que l'on peut en tirer.
(...) 1.2. Historique
La société Anonyme LED fut créée en 1974. Elle a vu ses activités évoluer et se modifier au fil du temps.
A l'origine elle se situait à Longwy Haut, et son activité principale consistait à vendre en gros des pièces détachées pour automobile. Sa grande expérience dans la prestation de services pour les installations de moussage polyuréthane (vente de pièces, réparation de pompes...) ainsi que l'abondance des demandes de ses clients, la conduisent en juillet 1999 à créer un service pour la fabrication et la maintenance de machines de mousse polyuréthane répondant aux exigences technologiques les plus pointues.
L'accroissement de cette activité et ses fortes compétences dans ce domaine lui permet de vendre son activité de négoce de pièces automobiles (activité cédée fin août 2000) (...)
[...] - 21 - Rapport de stage : prospection à l'international Ce résumé d'une démarche de prospection peut paraître simple au premier abord, mais de nombreux écueils se dressent sur la route de la vente. Il existe un certain nombre de manières de les éviter, comme nous allons le voir Les difficultés de la mission Difficultés de contact La difficulté la plus important que j'ai rencontrée est bien sûr la barrière de la langue : il y a un monde entre la théorie scolaire et la pratique téléphonique, d'autant plus compliquée du fait des interférences et que l'on ne se trouve pas face à son interlocuteur. [...]
[...] Ma principale activité au sein de cette société à été une prospection à l'international afin de développer le fichier client de LED. Ainsi, à l'aide de la prospection téléphonique et de l'Internet, j'ai trouvé, contacté et suivi un ensemble de clients potentiels dans de nombreux pays du globe. Le résultat de mon stage consiste en un fichier prospection remis à l'entreprise comptant plusieurs centaines de noms et contacts à travers le monde. Mots-clés : - Prospection - Prospection téléphonique - Polyuréthane - Mousse polyuréthane - International Rapport de stage : prospection à l'international TABLE DES MATIERES INTRODUCTION REMERCIEMENTS I – Présentation de l'entreprise Données générales sur l'entreprise Produits et services de l'entreprise Secteur et marché Analyse du secteur polyuréthane Analyse des secteurs de vente Concurrence II – Principe de la prospection commerciale But de la prospection commerciale Les moyens de prospection Importance de la prospection pour une entreprise III – Déroulement du stage Mission au sein de LED Où ? [...]
[...] Rapport de stage : prospection à l'international I – Présentation de l'entreprise 1. Données générales sur l'entreprise Fiche d'identité Dénomination : LED Longauto Adresse : Département Polyuréthane Route d'Hussigny 54920 Villers La Montagne N° téléphone : N° fax : Site Internet : http://www.led-longauto.com E-mail : Activité : Prestation de services pour les installations de moussage polyuréthane Effectif : 26 salariés Capital : € Certification : ISO 9001 version 2000 Statut juridique : Société anonyme à conseil d'administration Rapport de stage : prospection à l'international Historique La société Anonyme LED fut créée en 1974. [...]
[...] - 23 - Rapport de stage : prospection à l'international Ensuite, et avec les informations obtenues, il faut déterminer si le matériel de l'entreprise correspond aux produits vendus par LED (voir plus haut pour les machines basse pression) : on se retrouve alors avec une liste encore plus courte. Enfin, il faut écarter la masse impressionnante de prospects négatifs, qui ce soit par manque de moyens, ou parce qu'ils préfèrent faire appel à des groupes plus importants comme Hennecke ou Krauss Maffeï. [...]
[...] Bien orienté par mon tuteur, j'ai ainsi pu créer une base de prospects afin d'accéder à la phase suivante : la prospection téléphonique. Cette étape, plus stressante qu'on peut le croire, m'a été facilitée par les conseils de mon tuteur. Cette prospection s'est effectuée d'abord en France et dans les pays francophones, afin d'étudier les méthodes les plus efficaces sans être perturbé par la barrière de la langue. Cette étape m'a permis de bien comprendre les ficelles du contact téléphonique et passer un certain nombre d'obstacles. [...]
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