Rapport stage de vente CESI

Extraits

[...] L'acte de vente se réalise en deux voire trois temps. Le premier temps consiste à réaliser des appels sortants, c'est-à-dire contacter l'ensemble des Négociants Bordelais de manière à leur faire parvenir une documentation concernant la formation des Assistantes Commerciales. Pour ce faire, je 13 PITOU Julien Section B disposais d'un guide dans lequel était recensé l'ensemble des Négociants en Vins dans le Bordelais. Le but de ce premier contact téléphonique était non seulement de faire parvenir une documentation mais surtout d'identifier un ou plusieurs interlocuteurs susceptibles d'être directement intéressés et/ou décisionnaire. [...]

[...] Parfois, cela atténuait la crainte de mon interlocuteur, parfois non. Ainsi, l'approche que nous avions étudiée en cours et consistant à minimiser au maximum le prix s'est révélée particulièrement efficace dans le cas présent puisque cette technique m'a évitée de poursuivre de nombreuses conversations. Dans cette première approche, une fois que j'avais réussi à convaincre notre interlocuteur de se renseigner sur la formation que je proposais, c'est-à-dire à accepter de recevoir une documentation, il fallait que j'identifie précisément mon interlocuteur. [...]

[...] Il s'agit d'appels sortants, c'est-à-dire que nous contactons des entreprises qui ne s'attendent 11 PITOU Julien Section B pas forcément à être contactées. Il s'agit donc d'être convaincant. Outre les avantages de la formation présentés partiellement ci-dessus, il nous a fallu déterminer un cheminement à suivre de manière à ne pas perdre pied et à pouvoir rebondir lors de l'entretien téléphonique. Voici l'argumentaire qui a été utilisé pour les offices de tourisme (en rouge figurent les objections constatées) « Bonjour, Julien PITOU du CESI Aquitaine à Blanquefort Puis-je parler à votre responsable informatique ? » . [...]

[...] Il ne s'agissait pas non plus de faire parvenir un maximum de documentation. La démarche était moins quantitative que qualitative. Les Assistantes Commerciales avaient souvent l'impression négative que je remettais en cause leur savoir faire en leur proposant d'améliorer leurs compétences par le biais d'une formation. En effet, très souvent, les Assistantes Commerciales ont bénéficié d'une formation spécifique préalable à leur embauche. Elles considéraient par conséquent qu'elles n'avaient pas besoin de formation supplémentaire. Enfin, une autre difficulté s'érigeait devant moi pour tenter de convaincre les décisionnaires et les Assistantes Commerciales du bien fondé de cette formation. [...]

[...] L'objectif est de sympathiser avec la secrétaire, de la valoriser. Pour cela, je prononçais la petite phrase suivante : « Vous allez peut-être pouvoir m'aider ». Cette phrase prononcée avec un ton légèrement hésitant, et bien entendu avec le sourire (puisque un sourire s'entend au téléphone ) ne fonctionnait bien sûr pas à chaque fois, mais dans la majorité des cas la secrétaire se prêtait au jeu ce qui me permettait d'entrer dans une autre relation avec elle, moins froide et plus coopérative. [...]