INTER APPRO est une entreprise qui commercialise des pièces détachées dans quatre domaines d'activités : les travaux publics, le ferroviaire, l'industrie et l'aéroportuaire. A priori, ce sont des secteurs très différents, mais en réalité, d'un point de vue mécanique, ils ont tous recours à une même cinématique. La pièce de rechange est un domaine particulier puisque c'est la demande du client qui fait l'offre, nous ne pouvons pas proposer un produit standard et devons nous adapter à ce que recherche le client, c'est-à-dire, la pièce qui se monte sur sa machine et qui lui permettra de tourner à nouveau. En plus des pièces de rechange, nous pouvons, lorsque c'est possible, proposer à nos clients la remise en état ou la réparation de ces éléments mécaniques. Pour finir, nous proposons également des accessoires, notamment dans le domaine aéroportuaire.
L'approche de ces produits est très différente de celle de la pièce détachée, puisque ce sont des produits standards sur lesquels nous sommes davantage soumis à la concurrence. La distinction entre les pièces de rechange (et la réparation) et les accessoires nous conduit à une communication et à une gestion des stocks très différentes, puisque dans le premier cas l'enjeu pour nous est d'abord de définir et trouver la pièce du client (...)
[...] Nos concurrents directs ont eux aussi leurs forces et faiblesses. ACTIPARTS, tout d'abord n'est pas suffisamment présent sur le terrain, mais contrairement à Inter Appro, cette société est uniquement spécialisée dans l'aéroportuaire. Ensuite viennent nos concurrents directs dans le domaine des travaux publics, HALADJIAN et CHAPLAIN sont des sociétés beaucoup plus importantes qu'INTER APPRO, elles ont donc un volume d'activité bien supérieur au notre (ainsi qu'à ceux de SAFI, EUROTRADING et LINK), cela implique des budgets de marketing bien plus conséquents, mais ces sociétés souffrent d'une inertie importante et sont obligées de travailler dans un catalogue restreint, alors qu'elles ont les compétences pour s'ouvrir à d'autres marchés. [...]
[...] Les démonstrations sont, pour tous les produits qui le permettent, un support privilégié d'aide à la vente. Nos commerciaux utilisent ces techniques pour vendre notre gamme d'accessoires aéroportuaires. J'ai discuté de cet aspect avec les membres de l'équipe commerciale, ils sont unanimes sur le fait que la présentation de visuels, notamment sous la forme de book permet de plus facilement accrocher le client. Par exemple, le fait de présenter un simple cardan avec une photo ou un dessin technique est beaucoup plus impactant que de parler simplement de ce même cardan mais sans aucun visuel. [...]
[...] Ce suivi est assuré pendant dix ans après la fin de la production de la machine. Dans l'idéal, un service après vente doit maîtriser à la fois les hommes qui définissent les pièces détachées dont le client à besoin, tout autant que la production et la logistique qui doivent faire en sorte d'avoir toujours des pièces disponibles. Or, les entreprises qui produisent les différentes machines sont très peu flexibles, tout comme leur service pièces de rechange et donc bien souvent comme leur SAV, cela occasionne des pertes de temps importantes. [...]
[...] Les visuels sur clé USB. Les clés USB réunissent les mêmes avantages que les CD-ROM en tant qu'outil d'aide à la vente et ont en plus la possibilité de servir en tant que clé USB ce qui en fait un ''cadeau'' intéressant qu'un commercial peut laisser à son client ou son prospect après sa visite. B. Les argumentaires et manuels d'aide à la vente. Les argumentaires. Un argumentaire est constitué d'un ensemble d'arguments de vente pour un produit ou service. [...]
[...] C'est sur ce point que mon analyse interne et mon analyse externe se rejoignent. Annexes Annexe d'introduction – Répartition du chiffre d'affaire. Annexe I – Exemple d'un argumentaire CAP –SONCAS. Afin de mieux illustrer mes propos sur l'argumentaire CAP-SONCAS, j'ai pris l'exemple d'un produit que nous proposons couramment à nos clients : un chariot de remplissage en eau potable pour les avions. Ce produit référencé sous le nom de WC60-RJ1, est destiné à l'aviation d'affaire et permet de remplir un avion en eau potable afin que les passagers puissent se servir des robinets de l'appareil. [...]
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