Le contexte économique actuel rend le développement des entreprises très difficile. C'est pourquoi elles doivent être extrêmement rigoureuses lors de la création de leurs campagnes de prospection. Pour se faire, elles disposent d'un moyen incontournable : le marketing direct et les outils qui l'accompagnent.
Le Marketing direct est une technique de communication et de vente qui consiste à diffuser un message personnalisé et instantané vers une cible d'individus ou d'entreprises, dans le but d'obtenir une réaction immédiate et mesurable. Utilisé par les entreprises depuis plus de 50 ans, le marketing direct permet de recruter de nouveaux clients, grâce à une offre adaptée, testée sur différentes cibles de prospects auxquels on propose de s'abonner à un service, d'adhérer à un club ou de souscrire à une opération.
Ces deux mois passés au sein de l'entreprise Believe ont permis d'avoir un regard objectif sur l'utilité et l'importance du marketing direct dans le développement d'une entreprise.
Il est important de rappeler rapidement en quoi consiste l'activité de Believe Corporate pour la bonne compréhension de la suite du développement.
Believe est donc une entreprise issue du groupe TCM. Elle est spécialisée dans la gestion de la relation client et propose différents types de services et de produits. En effet, elle dispose tout d'abord d'un centre d'appels. Celui-ci lui permet donc d'externaliser les standards téléphoniques ou les services consommateurs de diverses entreprises. Elle collabore actuellement avec de grands groupes tels que Kellogg's, Saint Mammet ou encore Henkel.
De plus, en tant qu'experte de la relation client, la société Believe dispose d'outils spécifiques pour réaliser cette tâche. Ces outils sont crées en interne et peuvent donc être tout naturellement vendus aux entreprises désireuses de moderniser leur accueil téléphonique et leur gestion client sans externaliser ce service. C'est donc la deuxième vocation de cette entreprise, c'est-à-dire, la vente de logiciels informatiques proprement dite. Pour plus de détails, il est possible de consulter la plaquette informative sur l'alliance stratégique entre Believe Corporate et TCM qui se trouve en annexe 1 p. 30 afin de comprendre son rôle au sein du groupe ainsi que son fonctionnement.
Believe doit donc régulièrement mettre en place des campagnes de prospection afin de trouver de nouveaux clients et donc, de développer son activité. Pour mener à bien ce type de mission, l'utilisation du marketing direct et de ses outils y est primordiale. C'est cette mission qui a occupée la plus grande partie de ce stage.
Ceci nous amène donc à se poser la question suivante : en quoi le marketing direct est un outil de développement des entreprises ?
[...] La cible clients potentiels : cette cible est composée de personnes connues ou non par l'entreprise qui ne sont pas encore clientes. C'est la cible qui a occupé la plus grande partie de la phase de prospection. Cette approche s'est faite en deux étapes. Tout d'abord, les premières personnes contactées étaient inconnues de Believe. Piochées dans une base de données de plus de 1000 contacts, ces personnes ont servi à la première salve d'appels. Ensuite, Believe s'est tournée vers le deuxième type de clients potentiels, à savoir, des personnes rencontrées lors de différents dîners professionnels ou conférences. [...]
[...] La cible clients : le fichier client d'une entreprise peut être la première source des opérations de phoning. Etant dans une opération de prospection pour la société Believe, il n'aurait pas été judicieux d'explorer cette piste puisque le principal objectif était la recherche de nouveaux clients. La cible intermédiaire : celle-ci comprend toutes les personnes externes à l'entreprise et qui jouent un rôle direct dans la vente finale du produit ou service concerné. Ici encore, Believe ne dispose pas de ce type de contact et compte exclusivement sur sa force de vente afin de démarcher de nouveaux clients. [...]
[...] La difficulté réside dans le fait de trouver une entreprise non concurrente et ayant les mêmes cibles. En effet, l'activité de Believe étant tellement spécifique qu'il est très difficile de trouver des entreprises visant le même type de clients sans être concurrent. La création de fichiers : une entreprise peut être amenée à créer ses fichiers, soit par le biais d'une action de communication à réponse directe (action qui invite les gens à remplir un coupon-réponse où à téléphoner pour le cas de Believe), soit par extraction d'adresses sur supports existants, soit par enquêtes commerciales sur le terrain. [...]
[...] Oui, à XX heures ( Merci, je rappellerai donc à XX heures. A tout à l'heure. Il ne sera pas présent aujourd'hui ( Savez vous quand je pourrai le joindre et quelles horaires seraient les plus adéquat ? Annexe 3 : base de données contacts (cartes de visite) Annexe 4 : mailing précédant la phase de phoning Madame, Monsieur, Believe Corporate est une entreprise jeune et dynamique, experte en gestion de la relation client. Forts de notre collaboration avec de grandes marques telles que Kellogs, Nestlé ou encore Carrefour nous avons su développer une culture d'entreprise basée sur l'accompagnement, l'adaptabilité et la réactivité. [...]
[...] (2005), Marketing direct, Paris: Dunod. KOTLER, P. et DUBOIS B. (2003), Marketing management, Paris : Delphine Manceau. GLADYSZ, M. (1997), Le phone marketing : comment intégrer le média- téléphone dans sa stratégie marketing, Paris : Laurent du Mesnil. GRIVEL, X. et LEPAGE, A. (1996), Marketing direct, Paris : Agnès Fieux. [...]
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