Prospection commerciale et élaboration des outils d'aide à la vente

Résumé du document

Nombreux sont les dirigeants d'entreprises convaincus que la fonction commerciale est importante et que la gestion d'une entreprise est une question d'engagement et de planification sérieuse dénotant d'une certaine philosophie de négociation et de transaction fructueuse car la commercialisation suppose une démarche bien ficelée.
Ce sont là des appréciations courageuses qui montrent une certaine rationalité, et qui peuvent être des atouts à la survie de l'entreprise.
Certes, la fonction commerciale telle qu'elle a été adoptée par la normalisation organisationnelle permet d'élaborer des outils de synthèse. De ce fait, elle permet de vérifier un certain nombre d'équilibres généraux. Mais dans la pratique, les entreprises optent pour une diversification des productions ou des produits à vendre. Cette diversification est justifiée par le souci de diviser les risques.
Facile de dire que je vends un tel article pour un tel prix, que le chiffre d'affaires d'une telle activité, d'un tel service, d'un tel centre est de tel montant. Mais, c'est compliqué et loin d'être facile de dire que tout ceci est dû à la performance et le fonctionnement du service commercial.
D'où la problématique de bien maîtriser les mouvements des activités de support et faire évoluer le système sans avoir égard des nouvelles contraintes imposées par l'environnement d'aujourd'hui !