Prospection commerciale pour un cabinet de formation (2005)

Résumé du document

La concurrence est rude sur le marché de la formation. De nombreux organismes sont présents sur ce secteur et les programmes proposés sont très variés. D'autre part, certaines entreprises qui font parties de groupes internationaux ont créé des départements de formation du personnel, des instituts, ainsi elles ne font plus appel à des prestataires extérieurs.

Avant de choisir leur cabinet de formation, les clients sont en droit de demander ce que peut leur fournir le cabinet X, c'est pourquoi dès le premier rendez-vous le gérant doit être capable de définir les objectifs à atteindre sur le long et court terme, ce qu'il a compris de leurs demandes, les programmes de formation qu'il va mettre en œuvre, les outils indispensables à la réalisation des buts à atteindre. C'est très important, car ces critères permettront de juger et d'apprécier ou non les prestations proposées.

On s'aperçoit que différents aspects peuvent faire jouer la concurrence. Certaines choses ne sont pas liées directement avec l'entreprise, l'environnement extérieur y contribue.
- Concurrence internationale avec l'entrée dans l'Union européenne de nouveaux pays forts en potentiel humain flexible, mobile et parfois moins cher ;
- le commerce en ligne et la possibilité d'acheter sans passer par un commercial ;
- apparition de plus en plus de services de formation interne à l'entreprise, signifiant qu'ils ne font pas appel à des cabinets extérieurs, car ils ont les moyens nécessaires dans la société ;
- nouveaux logiciels de gestion commerciale ;
- marché de plus en plus changeant ;
- clients toujours plus exigeants ;
- croissance morose...

L'ensemble des organismes de formation commerciale sont des dangers, car ils sont trop nombreux sur ce marché, qui éprouve quelques difficultés en ce moment, dues à une certaine récession économique. Au niveau de la communication, il est vrai que la plupart des concurrents devancent les petits cabinets de formation. Les grands groupes proposent des formations et ils ont souvent plus de budget à consacrer à la publicité, au démarchage de nouveaux clients, et sont en effectifs plus importants.

L'inconvénient pour les clients qui font appel à ces grands groupes, c'est par rapport aux plannings de formation qui sont figés. En effet, les clients doivent se soumettre à un calendrier, où sont répertoriés les types de séminaires, et, si une formation les intéresse, ils doivent se plier à la date prévue. L'entreprise formatrice ne prend pas en compte les particularités des clients. L'atout pour X c'est son adaptabilité sur mesure.