Conduite de réunion BNP Paribas en vue du lancement de la nouvelle assurance habitation (2011)

Extraits

[...] BTS N.R.C SESSION 2011 Présentation personnelle Laura R 22 ans BTS Négociation Relation Client dans le cadre d'un contrat de professionnalisation avec BNP PARIBAS Ma fonction: Chargée de clientèle stagiaire Fiche signalétique de l'entreprise Création 23 mai 2000, fusion entre la BNP et Paribas Activités Banque et Assurances Effectif collaborateurs  21 millions de clients Mon agence 19 quai Sébastien Vauban 66000 PERPIGNAN Tel Responsable point de vente: Mr Christian P Force de vente : 10 commerciaux et 3 chargés de caisse et d'accueil résentation de la situatio Négociation managériale Réunion à l 'occasion du lancement de la nouvelle Assurance Habitation Le 16 septembre 2010 Contexte général de la situation Aspect juridique  Une assurance multirisques complète  Commercialisée dès le 27/09/2010  5 formules ciblées correspondantes à chaque étape de la vie du client. [...]

[...] Difficultés rencontrées:  Stress et utilisation d'un vocabulaire adapté  Capter l'attention en début de prise de parole Insister davantage sur les techniques de vente Présentation de la situation modifiée Contexte général : Ce qui change Aujourd'hui je rencontre M / Mme J. Lérom, Conseiller(e) clientèle depuis 4 ans dans notre agence. Il/elle revient de congés parental et s'étonne de ne pas avoir été informé de mon action et de l'arrivée de ce nouveau produit. [...]

[...] Le RDV est fixé ce jour, dans son bureau, à l'agence de Perpignan Vauban Contexte situationnel : Ce qui change MOI Jeune femme dynamique Reflétant une image en adéquation avec les valeurs BNPP SONCAS : Sympathie PNL : Visuelle L'AUTRE J. Lérom, Conseiller(e) Partageant les mêmes valeurs BNPP Découverte du SONCAS et de la PNL lors de l'entretien Contexte situationnel : Les différences Un auditoire Un / une de conseiller(e) 10 personnes 20 30min minde desynthèse réunion Communication Communication ouverte fermée Objet de la négociation Une problématique changeante INFORMER CONVAINCRE MOTIVER • informer sur le nouveau produit afin qu'il soit maîtrisé •Être convaincante et professionnelle pour prouver mon efficacité •Motiver le/la conseiller(e) à participer à l'amélioration des résultats Objectifs : Ce qui change Quantitatifs •Augmenter les ventes de J. [...]