La conjoncture actuelle, et ce surtout depuis l'explosion du marché des subprimes aux Etats-Unis, n'est pas favorable aux banques, qui passent de lourdes provisions pour se prémunir des risques et dépréciations futures. La volonté de gagner des parts de marché pour se maintenir voire se développer, est très forte cette année et oblige l'ensemble des collaborateurs du Crédit Agricole à être dynamiques pour atteindre les objectifs commerciaux.
Les principaux concurrents du Crédit Agricole d'Aquitaine sont des banques nationales telles que la BNP, la Société Générale, les Caisses d'Epargne, et des banques à vocation plus régionale telles que la Banque Populaire du Sud Ouest ou encore le Crédit Mutuel du Sud Ouest.
Les banques généralistes s'adressent à divers segments de clientèle. On distingue notamment le marché des particuliers (grand public et grands comptes), le marché des professionnels que nous développerons plus en détail, et le marché des entreprises.
La clientèle des professionnels et des professions libérales, que j'ai pu observer au cours de mon stage, est une clientèle offrant des profils très différents, exigeante et souvent avertie, qui attend de son banquier un professionnalisme et une technicité à la hauteur de ses demandes.
[...] On se posera notamment la question suivante : l'entreprise est-elle bien rentable et performante dans l'exercice de son métier ? On étudiera conjointement le compte de résultat pour juger de l'activité et de la rentabilité, et le bilan pour évaluer la structure financière. Dans le cas d'une création ou d'une reprise, des comptes prévisionnels sont proposés au banquier. Bien que ces informations soient essentielles, le conseiller ou l'instructeur devra être très prudent et faire preuve d'esprit critique. En effet, les prévisionnels sont souvent optimistes. [...]
[...] La remise à plat des « process pro » Dès mon arrivée au service des financements aux professionnels, il m'a été communiqué le souhait de remettre à plat l'ensemble des processus d'organisation pour le traitement des dossiers. Cette idée avait déjà été réfléchie en amont mais je suis arrivée au commencement des groupes de travail et j'ai ainsi pu prendre part à une réunion organisée à ce sujet. Les process professionnels à revoir sont principalement le rapport « Anadefi » qui est un rapport rédigé en agence à l'attention de l'analyste dans le but de synthétiser la demande pour prise de décision (nous le détaillerons dans le paragraphe suivant) ; et l'ensemble des documents nécessaires à cette prise de position, jugés trop nombreux. [...]
[...] Enfin, le marché des professionnels est très sensible car il rassemble de nombreuses professions dont certaines connaissent des taux de clients douteux et litigieux largement supérieurs à la moyenne. Certains secteurs sont particulièrement risqués et demandent une prudence supplémentaire. Sur des secteurs de métiers (artisanat), les sociétés de mécanique générale, contrôle technique, artisans d'art sont des secteurs difficiles très concurrencés avec peu de rentabilité dégagée d'où la nécessité de faire très attention. Dans le secteur des commerçants, toutes les activités de discothèques et bars de nuit sont à écarter. [...]
[...] Lorsque cela arrive, le travail de l'analyste au siège devient difficile car s'il estime que le dossier est trop risqué et refuse la demande, cela deviendra rapidement une affaire d'état En d'autres termes, l'appui d'un administrateur ou directeur sur un dossier conditionnerait la réponse de l'analyste. En premier lieu, ce dernier essaie de rester objectif mais cela devient délicat si un premier refus apparaît. J'ai pu noter également deux axes d'amélioration. Il manque tout d'abord une communication homogène et directe entre les collaborateurs, puis une différence de compétences se fait ressentir entre les conseillers de clientèle du réseau. [...]
[...] On synthétisera ainsi les trois axes principaux d'investigation. Comme précisé précédemment, le profil de l'emprunteur est primordial : son professionnalisme, son dynamisme et sa crédibilité pourront faire pencher la balance en sa faveur dans certains cas. En dernier lieu, l'analyste remplit un tableau à deux colonnes dont l'objet est de mettre en lumière les points forts et les points faibles du dossier. Voici quelques exemples de points que l'on retrouve souvent : Points forts Points faibles bonne rentabilité - mauvais fonctionnement de compte bon patrimoine à titre professionnel et/ou expérience intéressante dans le personnel métier et en gestion - prévisionnel d'activité trop secteur porteur optimiste client CAM de longue date - pas d'apport personnel ou bon emplacement du fonds de insuffisant commerce - disponible après projet juste . [...]
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