Mission, Assistant Sales Strategy and Operations, division ESSN, Hewlett Packard, entreprise
Les marchés évoluent, la concurrence s'accroit, les technologies se multiplient et deviennent de plus en plus performantes. L'environnement est de plus en plus marqué par la croissance de l'information.
C'est dans ce contexte que s'inscrit HP, entreprise multinationale leader sur le marché de l'information. C'est dans ce contexte également que s'est inscrit mon stage de fin d'études.
Découverte de l'entreprise, de la relation client, de la promotion d'un produit, d'un service, d'une idée, ce stage a été enrichissant en tous points. Il m'a permis d'approfondir mes connaissances d'un marché que je connaissais déjà, celui de l'informatique en général, mais également de découvrir la façon d'aborder un marché très concurrentiel.
Plusieurs questions me sont alors venues à l'esprit, et ce mémoire se propose d'en faire une étude la plus précise possible. En effet, confrontée à son marché, HP a su garder sa place et sait appréhender chaque jour un marché complexe.
En privilégiant un modèle de distribution indirecte, HP a choisi de diffuser son offre à travers un réseau de revendeurs de proximité qualifiés, certifiés et disposant d'un réel savoir-faire : les partenaires.
Disposant de ressources qui leur sont propres, ces partenaires sont plus à même d'adresser une offre de qualité au client final, en le conseillant sur le large portefeuille de produits et services HP. Il existe aujourd'hui plus de 70 000 partenaires HP dans le monde.
Mais en confiant ainsi à des partenaires la responsabilité de vendre ses produits, HP se doit de créer avec eux une relation privilégiée, qui passe notamment par une très bonne communication. Prix, promotions, caractéristiques produits, nouveaux lancements, améliorations techniques, brochures et documentations commerciales, … doivent impérativement leur être transmis en temps et en heures, afin qu'ils puissent ensuite relayer ces informations auprès du client. Bien que simple dans son concept, cette communication primordiale est complexe à établir.
[...] Les Top Account regroupent 3 segments selon l'importance de l'entreprise et regroupant les clients les plus importants : - Corporate and enterprise (80 clients) - C1 (environ 600 clients) - C2 (environ 2000 clients) Schématisons cette segmentation : Et quelques chiffres permettant de visualiser le poids de chaque segment SMB de 2006 à 2010. Une très large palette de clients, donc, à adresser pour HP. Des produits complexes, certes, couplés à la nécessité d'adresser chaque segment de façon appropriée. Un nouveau défi pour HP, nécessitant une organisation de pointe. [...]
[...] Il existe aujourd'hui plus de partenaires HP dans le monde. Mais en confiant ainsi à des partenaires la responsabilité de vendre ses produits, HP se doit de créer avec eux une relation privilégiée, qui passe notamment par une très bonne communication. Prix, promotions, caractéristiques produits, nouveaux lancements, améliorations techniques, brochures et documentations commerciales doivent impérativement leur être transmis en temps et en heures, afin qu'ils puissent ensuite relayer ces informations auprès du client. Bien que simple dans son concept, cette communication primordiale est complexe à établir. [...]
[...] Conclusion Comme nous avons pu le voir tout au long de ce rapport, la mission d'Assistant Sales Operations au sein de la division ESSN est une mission enrichissante et complète, nécessitant autonomie, rigueur et organisation. Les outils de travail de la division n'ont cessé d'évoluer cette année, sous l'impulsion de la division elle-même mais aussi et surtout grâce à l'équipe support représentée par Livia Frrincu et Laetitia Helary. Se basant sur plusieurs années d'expérience, ces personnes ont su transformer les outils existants afin de les rendre plus efficaces, plus accessibles et plus conformes aux attentes des partenaires, tout en tenant compte des remarques des manageurs et des commerciaux. [...]
[...] Présentation de la Division Enterprise Servers, Stockage & Networking Afin de mettre en perspective le cadre de travail dans lequel j'ai évolué je vais maintenant présenter l'organisation EB et plus particulièrement la division ESSN. Enterprise Business est l'un des trois groupes avec PSG et IPG autour desquels se structure HP France. EB regroupe toutes les activités en lien avec la commercialisation des produits et services HP, hors imprimantes et PC, destinés aux entreprises du secteur public et privé. Avec le plus grand portfolio de produits, d'infrastructures, de logiciels et de services, HP est un fournisseur privilégié des organisations en France. [...]
[...] Fichier mapping transition : comme son nom l'indique, ce fichier permet de faire la transition entre le data et le fichier mapping tables. Il comprend 4 onglets et permet de faire du cleanning, aussi bien du nombre de colonnes dont nous avons besoin. Mais aussi du contenu de certaines colonnes. Fichier Mapping Tables : cette étape est la plus délicate, car de ce fichier dépend la bonne lecture de l'information financière du dashboard. En effet, ce fichier permet grâce à des formules, de faire sortir toutes les informations qui peuvent servir pour une bonne appréciation de l'évolution du chiffre d'affaire. [...]
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